頂尖業務人員的殺手級秘密

今年十月號的成功雜誌（Success），找來了多名頂尖業務人員，請他們分享自己的殺手級成功秘密。

讓客戶由你的角度看世界

沙奇（Tom Szaky）是美國TerraCycle資源回收公司的創辦人。創立公司不過兩年，他就成功贏得沃爾瑪（Wal-Mart）及家得寶（Home Depot）等知名大企業為客戶。

他認為，當業務人員，口才、個人魅力和銷售技巧固然都很重要，但是跟客戶見面時，事先做足功課更重要。銷售的重點不在產品，而在交朋友，還有讓對方以你的角度看世界。業務人員必須先相信自己的產品，然後說服客戶相信這項產品。以他自己為例，他的最終目標是讓客戶跟他一樣認為，垃圾是有價值的原料。

沙奇的工作是說服客戶買公司的服務，即使他們甚至不知道自己有資源回收的需求。銷售要能長期成功，很重要的一點是，產品真的具備業務人員所描述的效用，否則業務人員便失去可信度，信譽一去難再回。

不要只是一直想著賣東西

沙洛凱（Neda Shahrokhi）是ＢＭＷ汽車美國銷售成績第一名的業務人員。她認為，其實業務人員要成功，沒有什麼秘密可言。就像每個人都知道，如果每天都上健身房三次，一定會有好身材，但很多人就是下不了決心去做到，只是苦惱為什麼自己的身材不能更好。

同理，當一個好的業務人員需要紀律。首先，她每天的工作時間很長，幾乎沒什麼假日，一直很專注投入於工作：其次，她跟顧客保持連絡，三十一年後的今天，她的第一位成交顧客還是跟她買車。

為什麼沙洛凱能跟顧客維持長久關係？因為她做很多顧客意料之外的事。例如，如果某位顧客想跟她買一台頂級車款送十六歲的兒子，她會誠實建議顧客，讓青少年開速度能夠快速飆高的車子，是很危險的事。她很願意失去那一筆生意，因為一旦讓顧客覺得，她只是一直想著能多賣一台車，雙方關係就不可能穩固長久。

不同顧客有不同賣法

知名銷售顧問雷克漢（Neil Rackham）指出，銷售分成兩大類，業務人員要先弄清楚，眼前的顧客是屬於哪一類。第一類是交易式的銷售，顧客已經蒐集完資訊，知道自己要買什麼產品。他們需要的不是協助，而是更漂亮的價格。

第二類是顧問式的銷售，顧客需要建議，業務人員的任務是，透過解決顧客的問題，創造價值。這種顧客不只要業務人員賣給他們一個捕鼠器，還要業務人員告訴他們捕鼠器適合放在哪裡，以及應該買哪種誘餌。他們要的不是業務人員解說公司的產品多有價值，而是業務人員能幫他們創造什麼價值。

作者： EMBA雜誌編輯部/文 | EMBA雜誌